Ihr habt investiert: Website oder Shop steht, Design ist clean, Technik läuft. Und dann kommt der Satz, den wir in Projekten ständig hören:
„Okay – und wie verkaufen wir jetzt eigentlich?“
Genau darum geht’s hier: Warum der Verkauf von Online-Produkten (oder Online-Services) selten so „einfach“ ist, wie es am Anfang wirkt – und welche Bausteine wirklich dazugehören, wenn man nicht nur Besucher einkauft, sondern Kunden gewinnt.
Erst bauen, dann Marketing – das ist ganz normal
Viele Projekte starten nach dem gleichen Muster:
- Website/Shop beauftragt
- Inhalte rein, Seite live
- Dann: „Wir sollten Werbung schalten.“
- Dann: „Wer ist eigentlich unsere Zielgruppe?“
- Dann: „Gibt es überhaupt Nachfrage?“
- Dann: „Warum sollten Menschen ausgerechnet bei uns kaufen?“
Das ist kein „Fehler“ – es ist menschlich. Eine Website ist sichtbar. Marketing dagegen wirkt oft wie Nebel, bis man es als System versteht und aufsetzt.
Und damit sind wir beim Eisberg.
Eisberg-Prinzip: Sichtbar ist nur die Spitze
Sichtbares Oben:
- Website/Shop online
- Google Ads starten
- Social Posts veröffentlichen
- GEO und SEO
Unter der Oberfläche:
- Markt & Bedarf: Nachfrage, Suchintentionen, Timing/Saison
- Wettbewerb: Angebote, Preise, Proof, Funnel-Logik
- Positionierung & USP: Warum ihr?
- Pricing & Angebot: Wie ihr verkauft – nicht nur was.
- Conversion-Optimierung: Wie aus Klicks Anfragen/Käufe werden.
- Tracking & Messbarkeit: Was wirkt wirklich?
- Consent & Recht: Damit Messung überhaupt sauber möglich ist.
Je tiefer man schaut, desto klarer wird: Marketing ist nicht „ein Kanal“. Marketing ist ein System.
Warum „einfach Ads schalten“ schnell Geld verbrennt
Ja: Ads kann man jederzeit starten.
Aber: Sobald ihr für Klicks bezahlt, muss eure Seite (oder euer Funnel) diese Klicks auch „verdienen“.
Realistisch ist: Selbst ordentlich gemachte Landingpages konvertieren oft nur im einstelligen Prozentbereich – der Rest ist weg, bevor ihr überhaupt ins Gespräch kommt. Und wenn dann noch Vertrauen, Klarheit oder ein sauberer nächster Schritt fehlen, bezahlt ihr Traffic für die Konkurrenz.
Merksatz: Paid Traffic verstärkt, was da ist. Ein wackliges Angebot wird mit Budget nicht stabiler – nur teurer.
Konkurrenz ist selten „schöner“ – aber oft einen Schritt weiter
Ein häufiger Denkfehler:
„Die Konkurrenzseiten sehen auch nicht besser aus – dann müssen Ads doch funktionieren.“
Optik ist selten der Dealbreaker. Viele Wettbewerber sind bei den unsichtbaren Conversion-Hebeln weiter, zum Beispiel:
- Proof & Vertrauen: echte Bewertungen, Cases, Referenzen, klare Belege
- Orientierung: Ablauf, Kostenlogik, Einwände beantwortet
- Niedrige Hürde: kurzer Einstieg statt „riesiges Formular“ oder harter Checkout
- Vorqualifizierung: klare Ansprache (für wen passt das – und für wen nicht?)
Gerade Vertrauen ist ein massiver Faktor. Bewertungen werden in vielen Branchen nicht nur gelesen, sondern aktiv in Entscheidungen einbezogen und wer sichtbar reagiert, gewinnt zusätzlich an Glaubwürdigkeit.
Der Praxis-Fahrplan: Was wirklich nötig ist, bevor ihr „Gas gebt“
Hier ist eine pragmatische Reihenfolge, die wir in Projekten nutzen – als Orientierung und Entscheidungsgrundlage.
Schritt 1: Zielgruppe & Job-to-be-done klären
- Wer soll kaufen?
- In welcher Situation?
- Welches Problem lösen wir konkret?
- Warum jetzt?
Gute Zielgruppenarbeit ist nicht mit nur einem Parameter zu beschreiben, sondern: Situation + Motivation + Hürden.
Schritt 2: Wettbewerb nicht nur anschauen
- Wer dominiert Anzeigen und organische Sichtbarkeit?
- Was wird versprochen?
- Wie niedrig ist die Einstiegshürde?
- Welche Einwände werden sauber vorweggenommen?
Schritt 3: Positionierung & USP
Ein USP (Unique Selling Proposition – Alleinstellungsmerkmal) muss nicht „weltneu“ sein.
Schritt 4: Angebot verkaufsfähig machen
Viele Seiten scheitern nicht am Traffic, sondern am Angebot:
- Hat das Angebot einen Markt?
- Ist der Preis marktfähig?
Schritt 5: Landingpage/Funnel so bauen, dass Paid Traffic Sinn ergibt
Minimum-Bausteine, die fast immer nötig sind:
- Klarer Einstieg: Nutzen + Zielgruppe + CTA
- Proof : Bewertungen, Cases, Zahlen
- Einwand-Sektionen: Ablauf, Kosten, Zeit, Risiko
- Niedrige Hürde: Kontaktformular, Erstcheck, Info-PDF, Termin-Option
- FAQ: Die echte Fragen beantwortet.
Schritt 6: Onlinewerbung
Ein sinnvoller Start ist ein Pilot mit Hypothesen:
- Welche Intentionen bringen qualifizierte Leads?
- Welche Botschaften funktionieren?
- Welche Variante konvertiert besser?
Dann iterieren. Nicht „einmal aufsetzen und hoffen“.
Fazit:
Wer erst nach dem Launch über Markt, Positionierung, Angebot, Proof, Tracking und Funnel nachdenkt, erlebt fast zwangsläufig das Eisberg-Phänomen: Je tiefer man schaut, desto mehr wird sichtbar.
„Eine Website ist kein Vertriebskanal. Sie ist die Bühne. Verkaufen muss das System dahinter.“
Die gute Nachricht: Man muss nicht alles auf einmal machen. Aber man sollte wissen, was unter Wasser liegt, bevor man Budget ins Wasser kippt.
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